Contrato de compra e venda de empresa: o que deve constar

Antes do contrato definitivo: proposta, sigilo e carta de intenções

O contrato de compra e venda de empresa raramente é o primeiro documento assinado na negociação. Antes dele, comprador e vendedor costumam formalizar um acordo de confidencialidade, para que números, contratos e dados de clientes possam ser compartilhados sem risco de vazamento.

Depois da análise inicial, é comum registrar uma proposta ou carta de intenções com o preço pretendido, a forma de pagamento, o prazo de exclusividade para negociar e as condições que ainda dependem de verificação. Esse documento organiza a conversa e evita que pontos importantes sejam esquecidos até a redação final.

Vale combinar desde o início se a carta de intenções é vinculante ou não, e quais cláusulas dela (sigilo e exclusividade, por exemplo) valem mesmo que o negócio não se concretize. Um advogado ajuda a deixar essa distinção clara para as duas partes.

• Acordo de confidencialidade antes de receber dados sensíveis
• Proposta ou carta de intenções com preço, prazo e condições
• Período de análise (due diligence) com lista de documentos
• Minuta do contrato definitivo revisada pelos advogados das partes
• Assinatura, pagamento do sinal e início da transição

Due diligence: o checklist de documentos que o comprador deve pedir

A due diligence é a fase em que o comprador confere se o que foi apresentado corresponde à realidade. Ela alimenta diretamente o contrato: cada risco encontrado pode virar uma cláusula de garantia, um ajuste de preço ou uma condição para o fechamento.

O ideal é pedir os documentos por escrito, com prazo, e registrar o que foi entregue. Tudo o que o vendedor declarar nessa fase pode ser incorporado ao contrato como declaração formal, o que fortalece a posição do comprador caso surja alguma divergência no futuro.

• Contrato social e alterações, ou documentos do estabelecimento
• Certidões negativas fiscais, trabalhistas e de protestos da empresa e dos sócios
• Extratos bancários e relatórios de vendas dos últimos 12 meses
• Declarações de impostos e guias pagas
• Folha de pagamento, contratos de trabalho e eventuais acordos com funcionários
• Contrato de aluguel, com prazo, reajuste e regras de cessão
• Contrato de franquia, se houver, com prazo restante e condições de transferência
• Alvarás, licenças sanitárias, AVCB e demais autorizações de funcionamento
• Lista de equipamentos com estado de conservação e notas fiscais quando houver
• Relação de fornecedores, contratos vigentes e débitos em aberto

Venda de quotas ou venda do estabelecimento: diferenças práticas

Na venda de quotas, o comprador passa a ser sócio da mesma pessoa jurídica, com o mesmo CNPJ e todo o histórico da empresa. Isso facilita a continuidade de contratos, cadastros e licenças, mas significa herdar também as obrigações passadas, o que torna a due diligence e as garantias ainda mais importantes.

Na venda do estabelecimento, também chamada de trespasse, o comprador adquire o conjunto de bens usados na atividade (ponto, equipamentos, estoque, marca e clientela) e normalmente opera com um CNPJ próprio. Mesmo assim, a legislação pode atribuir ao adquirente responsabilidade por determinadas dívidas anteriores, especialmente em casos de sucessão trabalhista e tributária.

Não existe um formato melhor em todos os casos. A escolha depende do tipo de negócio, da situação fiscal, das licenças envolvidas e das exigências de terceiros, como o locador e a franqueadora. Essa decisão deve ser tomada com orientação jurídica e contábil antes da redação do contrato.

Declarações, garantias e indenização: como o comprador se protege

As declarações do vendedor são afirmações formais sobre a situação do negócio: que os números apresentados são verdadeiros, que não há dívidas além das informadas, que os funcionários estão regularizados e que não existem processos ocultos. Se alguma declaração se mostrar falsa, o contrato deve prever a obrigação de indenizar.

Para que a indenização funcione na prática, é comum combinar um mecanismo de garantia. A retenção de parte do preço por um prazo, o depósito em conta vinculada e as notas promissórias são formas usuais de assegurar que haverá recursos para cobrir passivos que apareçam depois da assinatura.

Exemplo ilustrativo: em uma venda hipotética de R$ 500 mil, as partes combinam que R$ 50 mil ficam retidos por 12 meses. Se surgir uma cobrança de imposto referente ao período anterior à venda, o valor é descontado dessa retenção; se nada aparecer, o saldo é liberado ao vendedor no fim do prazo.

• Declaração de inexistência de dívidas não informadas
• Declaração sobre a veracidade do faturamento apresentado
• Declaração de regularidade trabalhista e fiscal
• Prazo durante o qual o vendedor responde por passivos anteriores
• Forma de comunicação e de cálculo da indenização
• Garantia vinculada (retenção, depósito, promissórias ou garantias reais)

Data de corte, estoque e acerto de contas no fechamento

Todo contrato precisa definir uma data de corte: o momento a partir do qual receitas e despesas passam a ser do comprador. Contas de água, luz, aluguel, folha, impostos e fornecedores com vencimento após essa data precisam ser divididas de forma proporcional e documentada.

O estoque merece atenção especial. O contrato pode prever um valor de referência e uma contagem conjunta no dia da entrega, com ajuste do preço para mais ou para menos conforme a diferença encontrada. Produtos vencidos, avariados ou fora de linha devem ter regra própria.

Recebíveis também entram nessa conta. Vendas no cartão feitas antes da data de corte, mas liquidadas depois, pertencem a quem? Deixar isso escrito evita uma das discussões mais frequentes logo após a troca de dono.

Condições para o fechamento: locador, franqueadora e licenças

Em muitas negociações, a assinatura do contrato não é o mesmo que o fechamento. O documento pode ser assinado com condições suspensivas, ou seja, o negócio só se completa quando determinadas aprovações forem obtidas, como a anuência do proprietário do imóvel, a aprovação da franqueadora e a transferência das licenças.

Se uma dessas condições não for cumprida no prazo combinado, o contrato deve dizer o que acontece: devolução do sinal, prorrogação do prazo ou rescisão sem multa. Sem essa regra, o comprador corre o risco de pagar por um negócio que não consegue operar.

No caso de franquias, a franqueadora costuma avaliar o perfil do novo franqueado e pode exigir treinamento, assinatura de um novo contrato ou pagamento de taxa de transferência. Esses custos e prazos precisam constar no cronograma da negociação.

Erros comuns no contrato de compra e venda de empresa

A maior parte dos problemas pós venda nasce de pontos que pareciam óbvios e não foram escritos. Um contrato genérico, copiado de modelo da internet, quase nunca cobre as particularidades de um negócio específico.

Outro erro frequente é tratar o contrato como formalidade depois que o preço foi acertado. É justamente na redação que se decide quem paga por um passivo inesperado, o que acontece se uma parcela atrasar e como será a passagem de fornecedores e clientes.

• Não descrever com precisão o que está incluído na venda
• Assinar sem conferir certidões e documentos do vendedor
• Parcelar o pagamento sem nenhuma garantia
• Esquecer a data de corte e a regra para contas e recebíveis
• Não condicionar o fechamento à aprovação do locador ou da franqueadora
• Deixar a cláusula de não concorrência sem prazo e sem região definidos
• Não prever o período e a forma da transição com o vendedor
• Dispensar a revisão por advogado para economizar

Glossário e como a RD Expansão acompanha a negociação

Alguns termos aparecem em quase todo contrato de compra e venda de empresa. Conhecê-los ajuda o comprador a ler a minuta com mais segurança e a fazer as perguntas certas ao advogado.

A RD Expansão atua há mais de 15 anos na intermediação de compra e venda de empresas e no repasse de franquias, com sede em São Paulo e atendimento em todo o Brasil. A equipe organiza as informações do negócio com o vendedor, apoia a negociação e acompanha o processo até a assinatura. A redação e a revisão jurídica do contrato devem ficar a cargo de advogados de confiança das partes.

• Trespasse: venda do estabelecimento comercial, sem a transferência das quotas da empresa
• Due diligence: análise documental, financeira e jurídica feita antes do fechamento
• Data de corte: data que separa receitas e despesas do vendedor e do comprador
• Condição suspensiva: evento que precisa ocorrer para o negócio se concretizar
• Retenção: parte do preço guardada como garantia contra passivos ocultos
• Não concorrência: compromisso do vendedor de não competir na região por prazo definido
• Anuência: autorização formal de terceiros, como locador ou franqueadora