Repasse de unidades: como organizar na sua rede

O repasse em números

O repasse de unidades é parte relevante da dinâmica do franchising. Segundo a ABF, a taxa média de repasse nas redes foi de 4,0% em 2025, acima dos 3,4% de 2024. Com 202.444 unidades franqueadas em funcionamento no fim do ano, isso representa milhares de unidades trocando de dono a cada ano. Não é exceção, é rotina. Para a franqueadora, cada repasse é uma chance de renovar o operador sem perder o ponto conquistado.

Em apresentação no ABF Franchising Summit 2026, casos mostraram aumento médio de 22% nas vendas de unidades que passaram por retrofit depois do repasse. A diretora de Expansão da ABF, Renata Rouchou, lembrou que muitas franqueadoras têm política para novos franqueados, mas não para repasses. Para a rede, o recado é que o repasse merece processo próprio, com regras, responsáveis e acompanhamento.

Por que ter uma política de repasse

Sem política, cada repasse vira uma negociação diferente. O franqueado tenta vender sozinho, às vezes para alguém fora do perfil, e a franqueadora só fica sabendo quando o negócio está quase fechado. Isso gera atrito, atrasos e risco de a unidade ficar meses em compasso de espera, com o dono desmotivado e a operação perdendo força. Em alguns casos, o franqueado simplesmente desiste de vender e a unidade acaba fechando.

Uma política de repasse define antes as regras do jogo. Quem pode comprar, quais documentos o franqueado vendedor precisa apresentar, como funciona a aprovação, se há taxa de transferência, se a rede tem preferência na compra e se o novo franqueado precisa fazer retrofit. Com isso, o franqueado sabe o que esperar, o comprador entende as condições e a RD consegue conduzir o processo de forma alinhada com a marca.

• Perfil exigido do comprador
• Documentos do franqueado vendedor
• Etapas e prazo da aprovação
• Taxa de transferência
• Preferência da rede ou de franqueados atuais
• Exigência de retrofit ou atualização

Perfil do comprador e aprovação

O comprador de uma unidade em repasse precisa atender ao mesmo padrão exigido de qualquer novo franqueado: capital, disponibilidade, experiência e alinhamento com a cultura da marca. Ele também precisa ter fôlego para o valor do repasse, a taxa de transferência quando houver e um eventual investimento em atualização da loja. Sem esse colchão, a unidade troca de dono, mas não de situação.

O processo de aprovação costuma incluir entrevista, análise financeira, conversa com a equipe de expansão e, em muitas redes, treinamento antes de assumir a operação. A RD apresenta a unidade a compradores, faz o filtro inicial e encaminha à franqueadora apenas quem tem perfil. Assim, a marca concentra seu tempo nos candidatos com real chance de aprovação. Os critérios desse filtro são combinados com a franqueadora antes do início da divulgação.

Valuation: um ponto sensível

Na apresentação da ABF sobre repasse, um ponto de atenção foi a precificação. Quem sai tende a precificar pelo que investiu, enquanto quem entra considera o valor do repasse, a taxa de transferência locativa, a taxa de franquia para repasse e o investimento em retrofit. Quando essas visões não se encontram, a negociação trava. Uma referência neutra, como defendeu a ABF, ajuda os dois lados a conversar sobre números e não sobre expectativas.

Uma avaliação baseada em números reais da unidade ajuda a aproximar as partes. Faturamento, lucro ajustado, contrato de locação, estado da loja e prazo restante do contrato de franquia formam a base da conversa. A RD pode apoiar com a Precificação de empresas, para que o franqueado chegue a um valor coerente e o comprador entenda o que está pagando. A franqueadora, por sua vez, pode orientar sobre custos de atualização que o novo dono terá.

Sigilo: proteger a unidade durante a venda

Uma unidade em repasse continua aberta, atendendo clientes e pagando equipe. Se a notícia da venda se espalhar cedo demais, funcionários podem procurar outro emprego, clientes podem estranhar e fornecedores podem rever condições. Por isso, o sigilo é uma das regras mais importantes do processo. A equipe da unidade, em especial, deve ser comunicada no momento certo, de preferência com o novo franqueado já definido, para evitar insegurança e saída de pessoas importantes para a operação.

Na prática, a divulgação mostra o tipo de negócio, a região e informações gerais, sem expor nome do ponto ou dados financeiros. Detalhes da operação só seguem para interessados qualificados, de preferência após compromisso de confidencialidade. Visitas são combinadas com o franqueado vendedor em horários que não chamem atenção. A franqueadora e a RD alinham antes o que pode ser compartilhado e em que momento.

• Divulgação sem nome da unidade
• Dados financeiros só para qualificados
• Termo de confidencialidade
• Visitas combinadas e discretas
• Comunicação à equipe no momento certo

Manter a unidade operando durante o repasse

O maior risco de um repasse demorado é a unidade perder força enquanto espera um comprador. Um franqueado que já decidiu sair pode reduzir esforço comercial, cortar estoque ou deixar a equipe sem direção. Quando isso acontece, o faturamento cai e a unidade vale menos, o que torna a venda ainda mais difícil. Por isso, a continuidade da operação deve ser tratada como parte do processo de repasse, e não como problema apenas do vendedor.

A franqueadora pode reduzir esse risco acompanhando mais de perto as unidades em repasse, com visitas de campo, metas acordadas e apoio da equipe de suporte. Combinar um prazo realista para a venda e um plano de transição também ajuda. Quanto mais rápido o processo de aprovação e assinatura, menor o tempo de incerteza para a equipe e para os clientes da unidade.

Transição para o novo franqueado

A troca de dono não termina na assinatura. O novo franqueado precisa conhecer a equipe, os fornecedores, os clientes recorrentes e a rotina da loja. Muitas redes combinam que o franqueado vendedor acompanhe a operação por algumas semanas, apresentando contatos e passando conhecimento prático. Esse período deve estar previsto por escrito. Defina duração, responsabilidades e o que acontece se o vendedor não cumprir o combinado.

Também é o momento de treinamento na rede, de atualização de cadastros e sistemas e, quando previsto, de retrofit da loja. Renata Rouchou, da ABF, resumiu o efeito de um bom operador: às vezes a simples troca vira a história da loja. Uma transição bem planejada aumenta a chance de a unidade ganhar novo fôlego com o novo franqueado. Acompanhe os primeiros meses de perto.

Contratos e documentos envolvidos

O repasse envolve vários documentos. Há o contrato de compra e venda entre franqueado vendedor e comprador, que pode ser uma venda de quotas da empresa ou a transferência do estabelecimento. Há o novo contrato de franquia ou a cessão do contrato atual, conforme a política da rede. E há o contrato de locação, que costuma depender da concordância do proprietário do imóvel ou do shopping.

Também entram certidões, comprovação de faturamento, inventário de estoque e equipamentos, situação dos funcionários e licenças. Cada rede e cada caso têm suas particularidades, por isso a revisão por advogado e contador é essencial. A RD acompanha a análise de documentos, a proposta e a assinatura, e o guia Contrato de compra e venda de empresa ajuda a entender as cláusulas mais comuns.

• Contrato de compra e venda
• Contrato de franquia ou cessão
• Contrato de locação e anuência
• Certidões e comprovação de faturamento
• Inventário de estoque e equipamentos
• Situação da equipe e licenças

Erros comuns no repasse de unidades

Os erros mais frequentes são deixar o franqueado negociar sozinho sem regras, aprovar compradores sem capital suficiente, demorar a responder interessados e permitir que a unidade perca qualidade durante a venda. Outro erro é tratar o repasse como assunto da equipe de novos franqueados, que muitas vezes está ocupada com aberturas e não dá ao repasse a atenção que ele exige.

Na apresentação da ABF, a recomendação foi ter equipes dedicadas ao repasse, separadas das equipes de expansão de novas unidades, por causa da complexidade operacional. Mesmo redes menores podem aplicar a ideia, definindo um responsável pelo tema e um parceiro para apresentar a unidade ao mercado e conduzir a negociação. O importante é que o repasse tenha dono dentro da rede.

Como a RD Expansão conduz repasses com a rede

A RD Expansão alinha com a franqueadora a política de repasse e com o franqueado vendedor a forma de apresentar a unidade. Em seguida, apresenta a oportunidade a compradores que buscam negócios, sem expor dados sensíveis, conversa com os interessados e encaminha os perfis aderentes para a aprovação da marca. Os critérios de perfil e as informações que podem ser divulgadas são definidos em conjunto antes do início.

Com o comprador aprovado, a RD acompanha visitas, análise de documentos, proposta e assinatura, mantendo a franqueadora informada em cada etapa. O atendimento é feito por WhatsApp, videochamada e visitas combinadas. Para o franqueado que está vendendo, o guia Como transferir uma franquia explica o passo a passo do lado dele. Para conversar sobre repasses na sua rede, use o botão de contato desta página.