Como avaliar uma empresa antes de comprar

Monte um DRE simples antes de qualquer opinião sobre o preço

O primeiro passo para avaliar uma empresa antes de comprar é transformar as informações soltas do vendedor em um demonstrativo de resultado (DRE) organizado mês a mês. Uma planilha com faturamento bruto, impostos sobre a venda, custo da mercadoria vendida (CMV), folha com encargos, custo de ocupação, despesas fixas e, se for franquia, royalties e fundo de propaganda já mostra se o negócio se sustenta.

Exemplo ilustrativo: uma loja que fatura R$ 100 mil por mês, paga R$ 8 mil de impostos, tem CMV de R$ 35 mil, folha de R$ 18 mil, aluguel com condomínio de R$ 12 mil, outras despesas de R$ 9 mil e royalties de R$ 6 mil. O resultado operacional fica em R$ 12 mil por mês, ou 12% do faturamento. É esse número, e não o faturamento, que deve orientar a conversa sobre valor.

Monte o DRE com pelo menos 12 meses para enxergar a sazonalidade. Um único mês bom ou ruim distorce qualquer análise.

Separe também receitas que não se repetem, como uma venda grande e pontual ou a liquidação de estoque antigo. Elas inflam o faturamento de um mês e não devem entrar na base que você usa para avaliar o negócio. O objetivo é chegar ao resultado recorrente, aquele que tende a se manter quando você assumir.

• Faturamento bruto e líquido de impostos
• CMV ou custo do serviço prestado
• Folha, encargos, benefícios e pró-labore
• Custo de ocupação: aluguel, condomínio, IPTU e fundo de promoção
• Despesas fixas: energia, internet, sistemas, contador, manutenção
• Royalties, fundo de propaganda e taxas da rede, quando houver
• Resultado operacional e margem em percentual

Como cruzar o faturamento com fontes independentes

O número informado no anúncio é o ponto de partida, e a análise serve justamente para confirmá-lo. O caminho mais seguro é comparar o faturamento declarado com fontes que o vendedor não controla diretamente, como extratos bancários, relatórios das adquirentes de cartão e plataformas de delivery, além das notas fiscais emitidas.

Diferenças pequenas são normais, por causa de prazos de recebimento e taxas. Diferenças grandes e sem explicação pedem cautela. Se parte da venda não é registrada, o comprador não consegue comprovar o resultado e assume o risco fiscal de manter a mesma prática, por isso o ideal é negociar com base no faturamento que pode ser documentado.

Observe ainda a tendência. Um faturamento estável ou crescente nos últimos 12 meses é diferente de um faturamento que vem caindo mês após mês, mesmo que a média anual seja igual. Pergunte ao vendedor o motivo de qualquer variação forte e confira se a explicação faz sentido com o calendário do segmento.

• Relatórios das maquininhas e conciliação com os extratos
• Notas fiscais emitidas por mês
• Relatórios de plataformas de delivery e marketplaces
• Relatório do sistema de caixa ou PDV
• Declarações e guias de impostos pagos, conferidas pelo contador

Ajuste o lucro: separe o dono do negócio

Em pequenas empresas é comum que o resultado apresentado misture o negócio com a vida do proprietário. O dono pode não retirar pró-labore e trabalhar no caixa todos os dias, ou, ao contrário, lançar despesas pessoais como custo da empresa. Os dois casos distorcem o lucro e precisam ser ajustados.

Pergunte quantas horas o vendedor trabalha na operação e qual função ele ocupa. Se você não vai exercer essa função, inclua no DRE o salário de quem vai substituí-lo. Exemplo ilustrativo: se o dono atua como gerente e você vai contratar alguém por R$ 5 mil por mês com encargos, o resultado de R$ 12 mil do exemplo anterior cai para R$ 7 mil. Esse é o lucro que de fato remunera o seu investimento.

Outros ajustes comuns envolvem aluguel pago abaixo do mercado porque o imóvel é de um parente do vendedor, funcionários da família sem registro ou fornecedores com condições pessoais que não serão mantidas. Cada um desses pontos deve ser trazido para valores de mercado no seu DRE projetado, porque é assim que o negócio vai funcionar nas suas mãos.

Do lucro ao preço: como ler payback e valor pedido

Com o lucro ajustado em mãos, compare-o com o valor pedido. Uma forma simples é calcular o payback, isto é, em quantos meses o resultado do negócio devolve o investimento. Exemplo ilustrativo: um negócio de R$ 300 mil que gera R$ 10 mil de lucro ajustado por mês tem payback de 30 meses, sem contar capital de giro e eventuais reformas.

O payback não é o único critério. Ativos como equipamentos, estoque e um contrato de aluguel longo e bem negociado também têm valor, assim como a força de uma marca. Mas, se o preço só fecha com um lucro que você não conseguiu comprovar, a conta não está de pé. Uma precificação técnica ajuda a separar o que é valor real do que é expectativa do vendedor.

Uma boa prática é montar três cenários: pessimista, realista e otimista. Exemplo ilustrativo: com lucro de R$ 8 mil, R$ 10 mil e R$ 12 mil por mês, o mesmo negócio de R$ 300 mil teria payback de cerca de 38, 30 e 25 meses. Se o cenário pessimista ainda é aceitável para você, a decisão fica mais segura.

Capital de giro, estoque e o dinheiro que não aparece no preço

Muitos compradores colocam todo o capital no valor da empresa e esquecem o que vem depois. Capital de giro é o dinheiro necessário para pagar fornecedores, folha e aluguel enquanto as vendas a prazo e no cartão ainda não caíram na conta. Em negócios com estoque, ele também financia a reposição.

Antes de fechar, confirme se o estoque está incluído no preço, como ele será contado na data da entrega e se há mercadoria parada ou vencida. Reserve recursos para os primeiros meses de operação, para pequenos ajustes de manutenção e para custos de transferência, como honorários de contador e advogado.

Faça também a conta inversa: se o faturamento cair nos primeiros meses depois da troca de dono, por quanto tempo sua reserva consegue pagar as despesas fixas? Essa simulação simples evita que uma oscilação normal de transição vire um problema de caixa.

• O estoque entra no preço ou é pago à parte?
• Quem conta o estoque e em que data?
• Quais contas a pagar e a receber ficam com o vendedor?
• Há equipamentos que precisam de troca ou manutenção em breve?
• Quanto custa a transferência de licenças, alvarás e contratos?

Perguntas para fazer ao vendedor

Uma boa conversa com o vendedor revela tanto quanto os documentos. Faça perguntas abertas, anote as respostas e confira depois com os números. Respostas vagas sobre temas básicos são um sinal para aprofundar a análise.

Em franquias, inclua perguntas sobre a relação com a franqueadora, o prazo restante do contrato e as condições de renovação. Também vale entender se a rede exige reforma de layout ou novos investimentos nos próximos anos.

• Por que você está vendendo?
• Quais foram os melhores e os piores meses do último ano, e por quê?
• Quanto do faturamento vem dos maiores clientes ou de um único canal?
• Quem são os funcionários-chave e há quanto tempo estão na empresa?
• Existe algum processo, notificação ou dívida em andamento?
• Quando vence o contrato de aluguel e qual foi o último reajuste?
• Você aceita um período de transição e uma cláusula de não concorrência?

Erros comuns na avaliação de uma empresa

A maior parte dos problemas na compra de um negócio nasce de pressa ou de confiança excessiva em números não verificados. Conhecer os erros mais frequentes ajuda a evitá-los sem transformar a análise em um processo interminável.

Outro erro é deixar a análise para depois do sinal. Sempre que possível, condicione o pagamento à conclusão da verificação de números e documentos, com prazo definido em um documento assinado pelas partes.

• Avaliar pelo faturamento e não pelo lucro ajustado
• Usar apenas o mês mais forte do ano como referência
• Ignorar a dependência do negócio em relação ao dono atual
• Não ler o contrato de aluguel até o fim, incluindo a cláusula de cessão
• Comprar o CNPJ sem levantar certidões e passivos
• Gastar todo o capital na compra e ficar sem capital de giro
• Fechar sem contrato escrito com prazos, garantias e transição definidos

Como a RD Expansão apoia a avaliação

A RD Expansão atua há mais de 15 anos com intermediação de compra e venda de empresas e repasse de franquias, com sede em São Paulo e atendimento em todo o Brasil. Nas negociações, a RD organiza a troca de informações entre comprador e vendedor e acompanha o processo até a assinatura.

Além da intermediação, a RD oferece serviços de precificação de empresas, o Empresa Legal para organização jurídica, mentoria, o Protocolo RD e o Portal RD. Esses recursos complementam, e não substituem, o trabalho do seu contador e do seu advogado, que devem validar números, passivos e contratos antes de qualquer pagamento.

Na prática, a avaliação de uma empresa costuma seguir esta ordem: leitura do anúncio, conversa inicial, envio de números, visita, análise documental com contador e advogado, proposta e contrato. Respeitar essa sequência evita gastar tempo e honorários com negócios que não passariam na primeira conferência.