Como vender uma distribuidora de bebidas ou de produtos

Depende do lucro ajustado, da força dos contratos com fabricantes, da dispersão da carteira de clientes, do estado da frota e do capital de giro que a operação exige. Estoque e recebíveis normalmente são tratados à parte, na data de corte.

Exemplo hipotético: uma distribuidora com lucro de R$ 30 mil por mês, mil clientes ativos e exclusividade regional tende a valer bem mais do que outra com o mesmo lucro, mas com 70% das vendas concentradas em três clientes e contrato de marca vencendo.

Nem sempre. Muitos contratos de distribuição exigem aprovação do fabricante quando muda o controle da empresa, e alguns permitem que ele encerre a parceria nesse momento. Isso vale tanto para bebidas quanto para alimentos e outros produtos.

Leia o contrato com um advogado e converse com o fabricante antes de avançar na negociação. Se a aprovação for necessária, ela pode virar condição para a assinatura ou para o pagamento de parte do preço, protegendo comprador e vendedor.

O mais comum é contar o estoque na data de entrega e pagá-lo à parte, pelo preço de custo das últimas notas. Produtos vencidos, próximos do vencimento, avariados ou de marcas que saíram do portfólio costumam ficar de fora ou entram com desconto.

Combine por escrito a data da contagem, quem participa e qual tabela de custo será usada. Em distribuidoras com estoque alto, o comprador às vezes pede para reduzir o volume antes da entrega, para não imobilizar tanto capital logo no começo.

É preciso definir uma data de corte. Em muitas negociações, o vendedor fica com os títulos das vendas feitas até essa data e o comprador assume as vendas posteriores. Outra opção é o comprador adquirir os recebíveis com desconto.

Apresente a carteira por vencimento e a inadimplência histórica. Exemplo hipotético: se 8% dos títulos costumam atrasar mais de 60 dias, o comprador vai considerar isso no preço. Recebíveis bem documentados e com baixa inadimplência fortalecem a sua posição na negociação.

Sim. A sazonalidade é forte, com picos no verão, no Carnaval, nas festas de fim de ano e em grandes eventos esportivos. A frota trabalha mais nessas épocas e o capital de giro precisa acompanhar. Muitos produtos também estão sujeitos à substituição tributária de ICMS.

Mostre as vendas mês a mês para o comprador entender os ciclos. Freezers, chopeiras e expositores cedidos a clientes podem ser da distribuidora ou do fabricante, então deixe claro o que é patrimônio e onde está cada equipamento.

Vendedores com carteira própria são peças-chave, porque muitos clientes compram por relacionamento. Se um vendedor importante sai durante a venda, pode levar clientes para um concorrente. Por isso, a comunicação deve esperar a negociação avançar.

Combine com o comprador quem será mantido, como serão as comissões e como apresentar a novidade aos clientes principais. Um período de acompanhamento do dono atual, visitando clientes junto com o novo dono, reduz bastante a perda de carteira.